Argumentieren und überzeugen Das Argumentationstraining vermittelt, mit weniger, aber klarer gesetzten Argumenten mehr zu bewirken, statt eine Verhandlung durch immer mehr Argumente zu verteidigen. Im Mittelpunkt steht das Drei-Schichten-Modell: die Position des Gegenübers spiegeln, eine ehrliche Brücke bauen und erst dann ein einziges, tragendes Argument setzen. Teilnehmende lernen, warum diese Reihenfolge eine Verhandlung von der Verteidigung in die Souveränität bringt. Demo ansehen Eine gesetzliche Schulungspflicht besteht nicht. Das Argumentationstraining reagiert darauf, dass gute, sachlich richtige Argumente bei einem skeptischen Gegenüber regelmäßig wirkungslos bleiben, wenn sie in der falschen Reihenfolge kommen. Teilnehmende brauchen kein Vorwissen. Das Argumentationstraining gehört zu den selbstproduzierten Kursen im Themenfeld Kommunikation und ist auf zwei Wegen einsetzbar: als Kurs im reteach LMS oder als SCORM-Paket für Ihr bestehendes LMS, jeweils in zwei Sprachen. In einer Demo zeigen wir Ihnen den Kurs samt Zuweisung und Nachweis. Für wen ist dieser Kurs gedacht? Das Argumentationstraining richtet sich an Mitarbeitende und Führungskräfte, die Verhandlungen oder kritische Gespräche führen — im Vertrieb ebenso wie in internen Abstimmungen —, in Unternehmen und Kommunen. Voraussetzungen Keine fachlichen Vorkenntnisse, Browser und Internetzugang genügen. Einsatz im Unternehmen Sinnvoll für alle, die Verhandlungen oder kritische Gespräche führen — in Unternehmen wie in Kommunen. Was Teilnehmende in diesem Kurs lernen Nach dem Argumentationstraining können Teilnehmende: erkennen, dass mehr Argumente eine Position schwächen statt sie zu stärken die Position des Gegenübers wörtlich spiegeln, bevor eine eigene Antwort folgt eine Pause aushalten, statt reflexhaft mit einem Aber zu widersprechen eine ehrliche Brücke mit Kontext und persönlichem Bezug bauen ein einziges, konkretes Argument in der Sprache des Gegenübers formulieren den Anchoring-Effekt einer ersten Zahl oder Aussage im Gespräch erkennen die Reihenfolge Position, Brücke, Argument in eigenen Verhandlungen anwenden Kurs im Einsatz sehen: Wir zeigen Ihnen in einer Demo, wie das Argumentationstraining zugewiesen, absolviert und nachgewiesen wird. Demo vereinbaren Kursaufbau Ein durchgehendes Kursvideo mit zwei Reflexionsfragen führt durch diese Abschnitte, dazu kommt die Vertiefungsunterlage zum Nachlesen. Das Fallbeispiel Holger WagnerEin Vertriebsleiter steht einem Einkäufer gegenüber, der den Preis infrage stellt. Warum mehr Argumente schwächer wirkenDie Quantitäts-Verwechslung als häufiger Reflex. Argumentieren in drei SchichtenÜberblick über Position, Brücke und Argument. Schicht 1: Position spiegelnDas Schlüsselwort des Gegenübers wiederholen und eine Pause aushalten. Schicht 2: Brücke bauenEhrlich teilen, Kontext benennen und direkt ansprechen. Schicht 3: Argument setzenEin einziges, konkretes Argument in der Sprache des Gegenübers. Der Anchoring-EffektWarum der erste Bezugspunkt alle nachfolgenden Bewertungen prägt. KernbotschaftenDie feste Reihenfolge aus Position, Brücke und Argument im Überblick. Format und Bereitstellung des Argumentationstrainings Kurs im reteach LMS Dauer20 Minuten Kursvideo, dazu die Unterlagen zum NachlesenLernformSelbstlernkurs: ein durchgehendes Kursvideo mit zwei Reflexionsfragen, jederzeit start- und unterbrechbarSprachen2 Sprachen: DE, ENAbschlussKein Quiz; der Kurs besteht aus dem Kursvideo und den BegleitunterlagenNachweisTeilnahme und Abschluss werden im reteach LMS erfasst und sind dort abrufbarFassungenDas Kursvideo ist nicht editierbar. Eigene Texte, Unterlagen und Bilder lassen sich ergänzen.Bereitstellungüber die reteach-Lernplattform, Zugang per E-Mail-EinladungBuchungTeil des Themenfelds Kommunikation, als Jahrespauschale nach Lizenzplätzen buchbar — zum Preisrechner SCORM-Kurs für Ihr LMS Dauer20 Minuten im interaktiven KursLernformInteraktiver Kurs mit Fallsituationen, Entscheidungen mit fachlichem Feedback und Reflexionsfragen, browserbasiert auf Desktop und MobilgerätSprachen2 Sprachen: DE, ENAbschlussKeine Abschlussprüfung; der Kurs gilt als abgeschlossen, sobald alle Abschnitte bearbeitet sindNachweisDen Abschluss meldet der Kurs an Ihr LMS zurückFassungenStandardkurs, ohne eigene Unterlagen einsetzbarBereitstellungSCORM 1.2 und SCORM 2004 (4th Edition), je ein ZIP-Paket je Kurs mit allen Sprachfassungen darinBuchungals SCORM-Paket für Ihr bestehendes LMS — Kurse für Ihr LMS Begleitmaterial Zur Fassung im reteach LMS gehört eine Vertiefungsunterlage. Sie vertieft die Inhalte des Argumentationstrainings und bleibt Teilnehmenden als Nachschlagewerk. Das SCORM-Paket enthält den Kurs selbst, keine Unterlagen. Vertiefungsunterlage Vertiefende Praxisunterlage zu den drei Schichten Position spiegeln, Brücke bauen und Argument setzen, mit typischen Wegerklärungen und einem ersten Schritt vor dem nächsten Termin. Was der Kurs im Arbeitsalltag verändert Für Beschäftigte Mitarbeitende, die Verhandlungen oder kritische Gespräche führen, erhalten ein Modell, mit dem sie souverän bleiben, statt sich in Erklärungen zu verlieren. Teilnehmende lernen, ein einzelnes tragendes Argument gezielt zu setzen, statt mit einer Liste mittelmäßiger Argumente ihre Position zu schwächen. Das gibt ihnen mehr Sicherheit auch bei skeptischem Gegenüber. Für Führungskräfte Führungskräfte erkennen den Reflex, bei Kritik sofort in die Rechtfertigung zu gehen, und wissen, wie sie ihn durchbrechen. Das Drei-Schichten-Modell gibt ihnen eine feste Reihenfolge, die auch unter Druck trägt. Sie können das Modell an ihre Teams weitergeben, weil es nicht auf Verkaufsgespräche beschränkt ist. Für Unternehmen Unternehmen und Kommunen verbessern das Ergebnis schwieriger Verhandlungen, ohne auf Drucktaktiken angewiesen zu sein. Die Reihenfolge aus Spiegeln, Brücke und Argument lässt sich in Vertrieb, Einkauf und internen Abstimmungen gleichermaßen nutzen. Verhandlungen enden seltener in vertagten Entscheidungen. Passt der Kurs zu Ihrem Unternehmen? Am besten klärt sich das im Gespräch. Wir zeigen Ihnen den Kurs im LMS und beantworten Ihre Fragen. Termin auswählen Wichtige Begriffe im Kurs Position spiegeln Das wörtliche Wiederholen des Schlüsselworts, das das Gegenüber gerade benutzt hat, ohne Bewertung und ohne ein anschließendes Aber. Es macht dem Gegenüber sichtbar, dass seine Aussage gehört wurde, bevor irgendetwas Eigenes folgt. Brücke bauen Das ehrliche Teilen dessen, was an einer Aussage des Gegenübers zutrifft, versehen mit einem sachlichen Kontext-Maßstab und einem direkten persönlichen Bezug. Die Brücke verteidigt die eigene Position noch nicht, sondern bereitet sie vor. Anchoring-Effekt Die Wirkung, mit der ein zuerst genannter Bezugspunkt, etwa eine Preisdifferenz, alle nachfolgenden Bewertungen im Gespräch prägt. Selbst ein sachlich starkes Argument wird gegen diesen ersten Anker gemessen und nicht gegen seinen eigenen Wert. Ein tragendes Argument Das einzige, konkret formulierte Argument, das in der Sprache des Gegenübers rechnet, statt mehrere mittelmäßige Argumente aufzuzählen. Wer drei Argumente nennt, signalisiert nach diesem Verständnis, dass keines davon allein trägt. Weiterführende Beiträge Zusammenarbeit im Team: 3 wichtige Tipps für mehr Erfolg Was Teams im Alltag wirklich besser zusammenarbeiten lässt. Jetzt lesen Mitarbeitergespräche führen: 5 Schritte zum Erfolg Fünf Schritte für Gespräche, die etwas verändern. Jetzt lesen 360-Grad-Feedback einführen: 6 Schritte, einfach erklärt Wie Rückmeldung aus mehreren Richtungen im Team funktioniert. Jetzt lesen Häufig gestellte Fragen Eignet sich der Kurs nur für den Vertrieb, oder auch für andere Verhandlungssituationen? Argumentieren und überzeugen ist nicht auf Vertriebsgespräche beschränkt. Das Drei-Schichten-Modell wird am Beispiel einer Preisverhandlung eingeführt, lässt sich aber auf Budget-Diskussionen, Lieferantengespräche und interne Abstimmungen mit der Geschäftsführung übertragen. Müssen Teilnehmende bereits Verhandlungserfahrung mitbringen? Argumentieren und überzeugen setzt kein Vorwissen voraus. Der Kurs führt am Fallbeispiel eines Vertriebsleiters in die drei Schichten Position, Brücke und Argument ein und zeigt jeden Schritt konkret. Geht es im Kurs um rhetorische Tricks oder Manipulationstechniken? Argumentieren und überzeugen vermittelt keine Manipulationstechniken. Im Mittelpunkt steht, die Position des Gegenübers ernst zu nehmen, bevor ein eigenes Argument gesetzt wird — das Modell baut auf Anerkennung, nicht auf Überredung. Wie unterscheidet sich der Kurs von klassischem Argumentationstraining? Argumentieren und überzeugen konzentriert sich auf eine feste Reihenfolge aus drei Schichten statt auf eine breite Sammlung rhetorischer Figuren. Teilnehmende lernen ein einziges Modell, das sie in unterschiedlichen Gesprächssituationen wiederverwenden können. Welche Rolle spielt der Anchoring-Effekt im Kurs? Argumentieren und überzeugen erklärt den Anchoring-Effekt als Grund, warum selbst sachlich starke Argumente an einem zuvor gesetzten Bezugspunkt gemessen werden. Der Kurs zeigt, wie das Spiegeln der Position einen zweiten, eigenen Bezugspunkt setzt. Was kostet der Kurs? Im reteach LMS ist das Argumentationstraining Teil des Themenfelds Kommunikation und wird als Jahrespauschale nach der Zahl der Lizenzplätze gebucht — den Preis ermitteln Sie im Preisrechner. Als SCORM-Paket hängt der Preis vom Umfang der Anpassung ab; die Konditionen finden Sie unter Kurse für Ihr LMS. In welchen Sprachen ist der Kurs verfügbar? Das Argumentationstraining gibt es im reteach LMS in 2 Sprachen: DE, EN. Als SCORM-Paket für Ihr eigenes LMS sind es 2 Sprachen: DE, EN. Wie oft sollte der Kurs wiederholt werden? Das Intervall legt Ihr Unternehmen fest; das Argumentationstraining schreibt keinen Rhythmus vor. Im reteach LMS lässt sich die Wiederholung automatisch einplanen. Kann der Kurs auf unser Unternehmen angepasst werden? Im reteach LMS lassen sich beim Argumentationstraining eigene Texte, Unterlagen und Bilder ergänzen; das Kursvideo selbst ist nicht editierbar. Das SCORM-Paket ist ein Standardkurs und ohne eigene Unterlagen einsetzbar. Wird der Kurs aktuell gehalten? Wir überarbeiten das Argumentationstraining, wenn sich die fachliche Grundlage oder die Praxis im Arbeitsalltag ändert, und informieren Kunden per E-Mail über die Änderungen. Welche Kurse bietet reteach noch an? Das Argumentationstraining gehört zum Themenfeld Kommunikation, das zusammen mit Leadership, Teamwork und Produktivität die Soft-Skills-Schulungen von reteach bildet. Alle selbstproduzierten Kurse finden Sie im Kurskatalog.
Das Fallbeispiel Holger WagnerEin Vertriebsleiter steht einem Einkäufer gegenüber, der den Preis infrage stellt.