Strategisch verkaufen im Mittelstand Das Strategischer Vertrieb E-Learning vermittelt Beschäftigten im Vertrieb und Führungskräften, wie sie ein bestehendes Kundenportfolio strategisch statt gleichmäßig pflegend entwickeln. Im Mittelpunkt steht die Erkenntnis, dass Beziehungspflege allein Stabilität schafft, aber kein Tiefenwachstum, solange nicht bewusst ausgewählt wird, in welche Kunden investiert wird. Teilnehmende lernen drei Phasen: Segmentieren nach Tiefen-Wachstums-Potenzial, gezielt Investieren und Entwickeln der Kundenbeziehung mit Blick auf Entscheiderstrukturen und Buying Center im Mittelstand. Demo ansehen Eine gesetzliche Schulungspflicht besteht nicht. Das Strategischer Vertrieb E-Learning reagiert auf ein wiederkehrendes Muster im Vertrieb: Ein stabiles Kundenportfolio erreicht die Umsatzziele, wächst aber Jahr für Jahr nicht in die Tiefe, weil alle Kunden gleich behandelt werden. Teilnehmende brauchen kein Vorwissen. Das Strategischer Vertrieb E-Learning gehört zu den selbstproduzierten Kursen im Themenfeld Kommunikation und ist auf zwei Wegen einsetzbar: als Kurs im reteach LMS oder als SCORM-Paket für Ihr bestehendes LMS, jeweils in zwei Sprachen. In einer Demo zeigen wir Ihnen den Kurs samt Zuweisung und Nachweis. Für wen ist dieser Kurs gedacht? Das Strategischer Vertrieb E-Learning richtet sich an Beschäftigte im Vertrieb sowie Führungskräfte in Unternehmen und Kommunen, die ein bestehendes Kunden- oder Account-Portfolio langfristig entwickeln. Erfahrung im strategischen Account-Management wird nicht vorausgesetzt. Voraussetzungen Keine fachlichen Vorkenntnisse, Browser und Internetzugang genügen. Einsatz im Unternehmen Sinnvoll für alle, die ein bestehendes Kundenportfolio priorisieren und langfristig entwickeln — in Unternehmen wie in Kommunen. Was Teilnehmende in diesem Kurs lernen Nach dem Strategischer Vertrieb E-Learning können Teilnehmende: den Unterschied zwischen Beziehungspflege und strategischem Verkaufen erkennen Bestehende Kunden nach Tiefen-Wachstums-Potenzial, Passung und Entscheidungs-Zugang klassifizieren die eigene Aufmerksamkeit gezielt nach A-, B- und C-Kunden verteilen bei A-Kunden regelmäßig persönlich und mit Bezug zur Geschäftsführung sichtbar bleiben C-Kunden bewusst und mit Würde zurückfahren, statt sie wirkungslos zu pflegen den strategischen Tiefen-Bedarf eines Kunden jenseits des aktuellen Auftrags erfragen Lösungen gemeinsam mit dem Kunden entwickeln, statt sie fertig anzubieten Kurs im Einsatz sehen: Wir zeigen Ihnen in einer Demo, wie das Strategischer Vertrieb E-Learning zugewiesen, absolviert und nachgewiesen wird. Demo vereinbaren Kursaufbau Ein durchgehendes Kursvideo mit zwei Reflexionsfragen führt durch diese Abschnitte, dazu kommen die Begleit- und die Vertiefungsunterlage zum Nachlesen. Fallbeispiel Carsten ZimmermannEin Fallbeispiel zeigt, wie ein Senior-Vertriebsleiter trotz erreichtem Umsatzziel erkennt, dass sein Portfolio nicht in die Tiefe wächst. Stabilität ist nicht WachstumWarum gepflegte Beziehungen allein noch kein strategisches Tiefenwachstum erzeugen. Drei Phasen strategischen VerkaufensÜberblick über Segmentieren, Investieren und Entwickeln. Phase 1: SegmentierenKunden nach Tiefen-Wachstums-Potenzial, Passung und Entscheidungs-Zugang klassifizieren. Phase 2: InvestierenAufmerksamkeit gezielt nach A-, B- und C-Kunden verteilen, C-Kunden mit Würde zurückfahren. Phase 3: EntwickelnTiefen-Bedarf erfragen, Lösungen gemeinsam entwerfen, Entscheidungs-Nähe zur Geschäftsführung halten. Der richtige FilterWarum Tiefen-Wachstums-Potenzial und nicht der heutige Umsatz über die A-Klassifikation entscheidet. KernbotschaftenSegmentieren, Investieren, Entwickeln als Zusammenfassung der drei Phasen. Format und Bereitstellung des Strategischer Vertrieb E-Learnings Kurs im reteach LMS Dauer20 Minuten Kursvideo, dazu die Unterlagen zum NachlesenLernformSelbstlernkurs: ein durchgehendes Kursvideo mit zwei Reflexionsfragen, jederzeit start- und unterbrechbarSprachen2 Sprachen: DE, ENAbschlussKein Quiz; der Kurs besteht aus dem Kursvideo und den BegleitunterlagenNachweisTeilnahme und Abschluss werden im reteach LMS erfasst und sind dort abrufbarFassungenDas Kursvideo ist nicht editierbar. Eigene Texte, Unterlagen und Bilder lassen sich ergänzen.Bereitstellungüber die reteach-Lernplattform, Zugang per E-Mail-EinladungBuchungTeil des Themenfelds Kommunikation, als Jahrespauschale nach Lizenzplätzen buchbar — zum Preisrechner SCORM-Kurs für Ihr LMS Dauer20 Minuten im interaktiven KursLernformInteraktiver Kurs mit Fallsituationen, Entscheidungen mit fachlichem Feedback und Reflexionsfragen, browserbasiert auf Desktop und MobilgerätSprachen2 Sprachen: DE, ENAbschlussKeine Abschlussprüfung; der Kurs gilt als abgeschlossen, sobald alle Abschnitte bearbeitet sindNachweisDen Abschluss meldet der Kurs an Ihr LMS zurückFassungenStandardkurs, ohne eigene Unterlagen einsetzbarBereitstellungSCORM 1.2 und SCORM 2004 (4th Edition), je ein ZIP-Paket je Kurs mit allen Sprachfassungen darinBuchungals SCORM-Paket für Ihr bestehendes LMS — Kurse für Ihr LMS Begleitmaterial Zur Fassung im reteach LMS gehören zwei Unterlagen. Sie vertiefen die Inhalte des Strategischer Vertrieb E-Learnings und bleiben Teilnehmenden als Nachschlagewerk. Das SCORM-Paket enthält den Kurs selbst, keine Unterlagen. Begleitunterlage Methodenkompass zum Tiefen-Wachstums-Potenzial als Filter-Kriterium und zur ABC-Klassifizierung als Aufmerksamkeitsverteilung für das bestehende Kundenportfolio. Vertiefungsunterlage Vertiefende Praxisunterlage mit Übersichtstabelle zu den drei Phasen, typischen Wegerklärungen und Leitfragen für das eigene Portfolio. Was der Kurs im Arbeitsalltag verändert Für Beschäftigte Beschäftigte bekommen eine klare Methode, mit der sie aus einem breiten, historisch gewachsenen Kundenkreis die wirklich tragfähigen Beziehungen erkennen. Sie müssen nicht mehr Kontakte pflegen, sondern wenige gezielt vertiefen, was die eigene Zeit entlastet. Das gibt ihnen zudem eine sachliche Begründung dafür, warum manche Kunden bewusst weniger Aufmerksamkeit bekommen. Für Führungskräfte Führungskräfte erkennen, warum ein erreichtes Umsatzziel und ein stabiles Beziehungsnetz noch kein strategisches Wachstum bedeuten. Das Drei-Phasen-Modell gibt ihnen ein Kriterium, um Kunden nach Tiefen-Wachstums-Potenzial statt nach heutigem Umsatz zu ordnen. Sie können damit die Aufmerksamkeit ihres Teams bewusst auf die wenigen Kunden lenken, bei denen Entscheidungsnähe und Entwicklungspotenzial zusammenkommen. Für Unternehmen Unternehmen und Kommunen wachsen über bestehende Kundenbeziehungen in die Tiefe, statt Jahr für Jahr dieselben Aufträge bei denselben Kunden zu wiederholen. Aufmerksamkeit wird dort investiert, wo sie strategisch wirkt, statt gleichmäßig auf ein gewachsenes Adressbuch verteilt zu werden. Das stärkt die Entscheidungsnähe zu den Kunden, bei denen echtes Wachstum realistisch ist. Passt der Kurs zu Ihrem Unternehmen? Am besten klärt sich das im Gespräch. Wir zeigen Ihnen den Kurs im LMS und beantworten Ihre Fragen. Termin auswählen Wichtige Begriffe im Kurs Tiefen-Wachstums-Potenzial Das zentrale Filter-Kriterium des Kurses, das nicht den heutigen Umsatz, sondern die realistische Wachstumschance eines Kunden in den nächsten achtzehn bis vierundzwanzig Monaten bewertet. Ein langjähriger, aber flacher Kunde zählt danach weniger als ein jüngerer Kunde mit erkennbarem Tiefenpotenzial. ABC-Klassifizierung Die Übersetzung des Tiefen-Wachstums-Potenzials in eine konkrete Aufmerksamkeitsverteilung von etwa sechzig, dreißig und zehn Prozent auf A-, B- und C-Kunden. A-Kunden sind dabei nicht die größten Kunden, sondern jene mit dem höchsten Wachstumspotenzial. Co-Creation Das gemeinsame Entwerfen einer Lösung mit einem A-Kunden, statt ihm eine fertige Lösung anzubieten. Wer eine Lösung gemeinsam entwickelt, muss sie dem Kunden nicht mehr verkaufen, weil der Kunde sie bereits selbst will. Entscheidungs-Fenster Der Zugang zur Geschäftsführungsebene eines Kunden statt nur zur operativen Ebene. Ohne diesen Zugang bleibt strategischer Bedarf oft unsichtbar, weil er in der Regel dort entsteht. Weiterführende Beiträge Wie Sie mit einem LMS den Umsatz steigern – E-Learning für den Vertrieb Wie Vertriebsteams digital auf Stand gehalten werden. Jetzt lesen Skill Management: in 3 einfachen Schritten zu starken Teams Wie Kompetenzen im Team sichtbar und steuerbar werden. Jetzt lesen Performance Management für optimierte Mitarbeiterleistung Wie Leistung fair eingeschätzt und begleitet wird. Jetzt lesen Häufig gestellte Fragen Eignet sich der Kurs nur für große Vertriebsteams oder auch für kleinere Häuser? Strategisch verkaufen im Mittelstand ist am Beispiel einer Beratungs-Boutique mit fünfzig Mitarbeitenden aufgebaut. Das Drei-Phasen-Modell lässt sich auf jedes bestehende Kundenportfolio anwenden, unabhängig von der Größe des eigenen Hauses. Müssen Teilnehmende bereits Erfahrung im strategischen Account-Management mitbringen? Strategisch verkaufen im Mittelstand setzt keine Vorerfahrung im Account-Management voraus und führt anhand eines Fallbeispiels in die Grundidee ein. Vermittelt wird eine konkrete Reihenfolge aus Segmentieren, Investieren und Entwickeln. Geht es im Kurs darum, neue Kunden zu gewinnen? Strategisch verkaufen im Mittelstand grenzt das ausdrücklich ab: Im Mittelpunkt steht nicht die Neukundengewinnung, sondern die bewusste Auswahl und Entwicklung bestehender Kundenbeziehungen. Neue Beziehungen ohne vorherige Segmentierung gelten im Kurs als wenig wirksam. Ersetzt der Kurs eine vollständige Vertriebsstrategie oder ein CRM-Konzept? Strategisch verkaufen im Mittelstand ersetzt keine vollständige Vertriebsstrategie und kein CRM-Konzept. Er vermittelt eine Struktur, mit der sich ein bestehendes Kundenportfolio in kurzer Zeit priorisieren lässt. Wie arbeiten Teilnehmende nach dem Video weiter? Strategisch verkaufen im Mittelstand wird durch eine Begleitunterlage und eine Vertiefungsunterlage ergänzt. Beide enthalten den Methodenkompass zu den drei Phasen sowie Leitfragen für das eigene Kundenportfolio. Was kostet der Kurs? Im reteach LMS ist das Strategischer Vertrieb E-Learning Teil des Themenfelds Kommunikation und wird als Jahrespauschale nach der Zahl der Lizenzplätze gebucht — den Preis ermitteln Sie im Preisrechner. Als SCORM-Paket hängt der Preis vom Umfang der Anpassung ab; die Konditionen finden Sie unter Kurse für Ihr LMS. In welchen Sprachen ist der Kurs verfügbar? Das Strategischer Vertrieb E-Learning gibt es im reteach LMS in 2 Sprachen: DE, EN. Als SCORM-Paket für Ihr eigenes LMS sind es 2 Sprachen: DE, EN. Wie oft sollte der Kurs wiederholt werden? Das Intervall legt Ihr Unternehmen fest; das Strategischer Vertrieb E-Learning schreibt keinen Rhythmus vor. Im reteach LMS lässt sich die Wiederholung automatisch einplanen. Kann der Kurs auf unser Unternehmen angepasst werden? Im reteach LMS lassen sich beim Strategischer Vertrieb E-Learning eigene Texte, Unterlagen und Bilder ergänzen; das Kursvideo selbst ist nicht editierbar. Das SCORM-Paket ist ein Standardkurs und ohne eigene Unterlagen einsetzbar. Wird der Kurs aktuell gehalten? Wir überarbeiten das Strategischer Vertrieb E-Learning, wenn sich die fachliche Grundlage oder die Praxis im Arbeitsalltag ändert, und informieren Kunden per E-Mail über die Änderungen. Welche Kurse bietet reteach noch an? Das Strategischer Vertrieb E-Learning gehört zum Themenfeld Kommunikation, das zusammen mit Leadership, Teamwork und Produktivität die Soft-Skills-Schulungen von reteach bildet. Alle selbstproduzierten Kurse finden Sie im Kurskatalog.
Fallbeispiel Carsten ZimmermannEin Fallbeispiel zeigt, wie ein Senior-Vertriebsleiter trotz erreichtem Umsatzziel erkennt, dass sein Portfolio nicht in die Tiefe wächst.
Stabilität ist nicht WachstumWarum gepflegte Beziehungen allein noch kein strategisches Tiefenwachstum erzeugen.
Phase 1: SegmentierenKunden nach Tiefen-Wachstums-Potenzial, Passung und Entscheidungs-Zugang klassifizieren.
Phase 2: InvestierenAufmerksamkeit gezielt nach A-, B- und C-Kunden verteilen, C-Kunden mit Würde zurückfahren.
Phase 3: EntwickelnTiefen-Bedarf erfragen, Lösungen gemeinsam entwerfen, Entscheidungs-Nähe zur Geschäftsführung halten.
Der richtige FilterWarum Tiefen-Wachstums-Potenzial und nicht der heutige Umsatz über die A-Klassifikation entscheidet.