Einwände entkräften und Abschlüsse erzielen Das Einwandbehandlung Training vermittelt Beschäftigten im Vertrieb und Führungskräften, wie sie in der Schlussphase eines Termins souverän auf mehrere gleichzeitige Einwände reagieren. Im Mittelpunkt steht die Erkenntnis, dass mehrere Einwände selten mehrere getrennte Probleme sind, sondern meist ein gemeinsames Anliegen tragen, das sich auf verschiedene Aspekte legt. Teilnehmende lernen drei Werkzeuge: Sortier-Frage, Kern-Diagnose und Konkretisieren. Demo ansehen Eine gesetzliche Schulungspflicht besteht nicht. Das Einwandbehandlung Training reagiert auf ein wiederkehrendes Muster in der Schlussphase von Terminen: Mehrere Einwände kommen gleichzeitig, der Reflex ist, jeden Punkt einzeln zu erklären, und am Ende sind aus drei Einwänden fünf geworden. Teilnehmende brauchen kein Vorwissen. Das Einwandbehandlung Training gehört zu den selbstproduzierten Kursen im Themenfeld Kommunikation und ist auf zwei Wegen einsetzbar: als Kurs im reteach LMS oder als SCORM-Paket für Ihr bestehendes LMS, jeweils in zwei Sprachen. In einer Demo zeigen wir Ihnen den Kurs samt Zuweisung und Nachweis. Für wen ist dieser Kurs gedacht? Das Einwandbehandlung Training richtet sich an Beschäftigte im Vertrieb sowie Führungskräfte in Unternehmen und Kommunen, die in Verhandlungen oder Gesprächen auf mehrere gleichzeitig genannte Einwände reagieren müssen. Vertriebserfahrung wird nicht vorausgesetzt. Voraussetzungen Keine fachlichen Vorkenntnisse, Browser und Internetzugang genügen. Einsatz im Unternehmen Sinnvoll für alle, die Termine mit mehreren gleichzeitigen Einwänden zu einem Abschluss führen müssen — in Unternehmen wie in Kommunen. Was Teilnehmende in diesem Kurs lernen Nach dem Einwandbehandlung Training können Teilnehmende: erkennen, dass mehrere gleichzeitig genannte Einwände meist ein gemeinsames Anliegen tragen Nach mehreren Einwänden eine echte Pause aushalten, statt reflexhaft zu antworten mit einer Sortier-Frage die Hierarchie der Einwände beim Gegenüber erfragen mit einer vertiefenden Nachfrage das eigentliche Anliegen hinter einem Einwand erkennen den erkannten Kern aussprechen und beim Gegenüber validieren einen konkreten Vorschlag formulieren, der auf den erkannten Kern zugeschnitten ist einen Termin in der Schlussphase souverän zum Abschluss führen Kurs im Einsatz sehen: Wir zeigen Ihnen in einer Demo, wie das Einwandbehandlung Training zugewiesen, absolviert und nachgewiesen wird. Demo vereinbaren Kursaufbau Ein durchgehendes Kursvideo mit zwei Reflexionsfragen führt durch diese Abschnitte, dazu kommen die Begleit- und die Vertiefungsunterlage zum Nachlesen. Fallbeispiel Angelika ZimmermannEin Fallbeispiel zeigt, wie in der Schlussphase eines Verkaufstermins drei Einwände gleichzeitig auf den Tisch kommen. Der Reflex, jeden Einwand einzeln zu erklärenWarum aus drei Einwänden schnell fünf werden, wenn jeder Punkt einzeln verteidigt wird. Drei Werkzeuge der Einwand-BehandlungÜberblick über Sortier-Frage, Kern-Diagnose und Konkretisieren. Werkzeug 1: Sortier-FrageEine echte Pause aushalten und die Hierarchie der Einwände beim Gegenüber erfragen. Werkzeug 2: Kern-DiagnoseVertiefend nachfragen, zuhören und den erkannten Kern aussprechen und validieren. Werkzeug 3: KonkretisierenDie Antwort auf den Kern zuschneiden und einen konkreten Vorschlag mit Zahl oder Termin machen. Die Sortier-Frage in anderen SituationenWarum das Prinzip auch in Verhandlungen und Gesprächen jenseits des Verkaufs greift. KernbotschaftenSortier-Frage, Kern-Diagnose und Konkretisieren als Zusammenfassung der drei Werkzeuge. Format und Bereitstellung des Einwandbehandlung Trainings Kurs im reteach LMS Dauer20 Minuten Kursvideo, dazu die Unterlagen zum NachlesenLernformSelbstlernkurs: ein durchgehendes Kursvideo mit zwei Reflexionsfragen, jederzeit start- und unterbrechbarSprachen2 Sprachen: DE, ENAbschlussKein Quiz; der Kurs besteht aus dem Kursvideo und den BegleitunterlagenNachweisTeilnahme und Abschluss werden im reteach LMS erfasst und sind dort abrufbarFassungenDas Kursvideo ist nicht editierbar. Eigene Texte, Unterlagen und Bilder lassen sich ergänzen.Bereitstellungüber die reteach-Lernplattform, Zugang per E-Mail-EinladungBuchungTeil des Themenfelds Kommunikation, als Jahrespauschale nach Lizenzplätzen buchbar — zum Preisrechner SCORM-Kurs für Ihr LMS Dauer20 Minuten im interaktiven KursLernformInteraktiver Kurs mit Fallsituationen, Entscheidungen mit fachlichem Feedback und Reflexionsfragen, browserbasiert auf Desktop und MobilgerätSprachen2 Sprachen: DE, ENAbschlussKeine Abschlussprüfung; der Kurs gilt als abgeschlossen, sobald alle Abschnitte bearbeitet sindNachweisDen Abschluss meldet der Kurs an Ihr LMS zurückFassungenStandardkurs, ohne eigene Unterlagen einsetzbarBereitstellungSCORM 1.2 und SCORM 2004 (4th Edition), je ein ZIP-Paket je Kurs mit allen Sprachfassungen darinBuchungals SCORM-Paket für Ihr bestehendes LMS — Kurse für Ihr LMS Begleitmaterial Zur Fassung im reteach LMS gehören zwei Unterlagen. Sie vertiefen die Inhalte des Einwandbehandlung Trainings und bleiben Teilnehmenden als Nachschlagewerk. Das SCORM-Paket enthält den Kurs selbst, keine Unterlagen. Begleitunterlage Methodenkompass zur Pro-Contra-Pro-Argumentation sowie zu den drei Werkzeugen Sortier-Frage, Kern-Diagnose und Konkretisieren für die Schlussphase eines Termins. Vertiefungsunterlage Vertiefende Praxisunterlage mit Übersichtstabelle zu den drei Werkzeugen, typischen Wegerklärungen und Leitfragen für den nächsten Termin. Was der Kurs im Arbeitsalltag verändert Für Beschäftigte Beschäftigte gehen mit einer ruhigen, dreistufigen Reihenfolge statt mit dem Reflex der Einzel-Verteidigung in die Schlussphase eines Termins. Sie erleben, dass eine kurze Pause und eine Sortier-Frage souveräner wirken als sofortige Erklärungen. Das nimmt Druck, weil nicht jedes einzelne Argument sofort parat sein muss. Für Führungskräfte Führungskräfte erkennen, warum das einzelne Entkräften mehrerer Einwände einen Termin eher kostet als rettet, und wissen, wie sie stattdessen das gemeinsame Anliegen dahinter finden. Die drei Werkzeuge geben ihnen eine Reihenfolge, die sich auch auf Verhandlungen und Mitarbeitergespräche außerhalb des Vertriebs übertragen lässt. Sie erkennen zudem, wann ein Zugeständnis wie ein Preisnachlass verfrüht ist. Für Unternehmen Unternehmen und Kommunen profitieren von Terminen, die in der Schlussphase souverän zum Abschluss statt in ein vages „ich melde mich“ führen. Aufwendig aufgebaute Termine werden seltener durch eine unstrukturierte Einwand-Behandlung verspielt. Das gilt für Verkaufstermine ebenso wie für andere Verhandlungssituationen. Passt der Kurs zu Ihrem Unternehmen? Am besten klärt sich das im Gespräch. Wir zeigen Ihnen den Kurs im LMS und beantworten Ihre Fragen. Termin auswählen Wichtige Begriffe im Kurs Sortier-Frage Eine Frage, die nach mehreren gleichzeitig genannten Einwänden erfragt, welcher davon dem Gegenüber am wichtigsten ist. Sie stellt eine Hierarchie her, die vom Gegenüber selbst kommt, statt vom Verkäufer unterstellt zu werden. Kern-Diagnose Das vertiefende Nachfragen hinter einem genannten Einwand, um das eigentliche Anliegen dahinter zu finden. Der erkannte Kern wird ausgesprochen und beim Gegenüber validiert, bevor eine Antwort formuliert wird. Konkretisieren Das dritte Werkzeug, bei dem eine Antwort gezielt auf den zuvor gefundenen Kern zugeschnitten wird, mit einer Zahl oder einem Termin statt einer allgemeinen Zusage. Weitere, ursprünglich genannte Einwände lösen sich dabei häufig mit, weil sie demselben Anliegen entsprangen. Pro-Contra-Pro-Argumentation Eine Argumentationsstruktur, bei der zuerst der eigene Punkt genannt, dann das Gegenargument ernsthaft benannt und anschließend der eigene Punkt erneut gesetzt wird. Sie wirkt überzeugender als eine einfache Entweder-oder-Logik, weil sie zeigt, dass der Einwand gehört wurde. Weiterführende Beiträge Wie Sie mit einem LMS den Umsatz steigern – E-Learning für den Vertrieb Wie Vertriebsteams digital auf Stand gehalten werden. Jetzt lesen Upskilling: 7 effektive Strategien für zukunftsfähige Mitarbeitende Sieben Strategien, um Kompetenzen im Team aufzubauen. Jetzt lesen Schulungsbedarf von Mitarbeitern ermitteln: 7 einfache Schritte Den Schulungsbedarf im Team in sieben Schritten ermitteln. Jetzt lesen Häufig gestellte Fragen Eignet sich der Kurs nur für Verkaufsgespräche oder auch für andere Verhandlungen? Einwände entkräften und Abschlüsse erzielen ist am Beispiel eines Verkaufstermins aufgebaut, die Sortier-Frage wird im Kurs aber ausdrücklich auch für Tarifverhandlungen und Mitarbeitergespräche eingeordnet. Das Prinzip, hinter mehreren Einwänden ein gemeinsames Anliegen zu suchen, gilt in jeder Situation mit mehreren gleichzeitigen Einwänden. Müssen Teilnehmende bereits Vertriebserfahrung mitbringen? Einwände entkräften und Abschlüsse erzielen setzt keine Vertriebserfahrung voraus und führt anhand eines Fallbeispiels in die Grundidee ein. Vermittelt wird eine konkrete Reihenfolge aus Sortier-Frage, Kern-Diagnose und Konkretisieren. Geht es im Kurs darum, mit Preisnachlässen auf Einwände zu reagieren? Einwände entkräften und Abschlüsse erzielen grenzt das ausdrücklich ab: Ein sofortiger Preisnachlass gilt im Kurs als verfrühte Reaktion, solange der eigentliche Kern eines Einwands noch nicht erfragt wurde. Im Mittelpunkt steht das Finden des gemeinsamen Anliegens, nicht das schnelle Nachgeben. Ersetzt der Kurs ein vollständiges Vertriebstraining? Einwände entkräften und Abschlüsse erzielen ersetzt kein vollständiges Vertriebs-Training. Er vermittelt eine Reihenfolge für die Schlussphase eines Termins, in der mehrere Einwände gleichzeitig auftreten. Wie arbeiten Teilnehmende nach dem Video weiter? Einwände entkräften und Abschlüsse erzielen wird durch eine Begleitunterlage und eine Vertiefungsunterlage ergänzt. Beide enthalten den Methodenkompass zu den drei Werkzeugen sowie Leitfragen für den nächsten Termin. Was kostet der Kurs? Im reteach LMS ist das Einwandbehandlung Training Teil des Themenfelds Kommunikation und wird als Jahrespauschale nach der Zahl der Lizenzplätze gebucht — den Preis ermitteln Sie im Preisrechner. Als SCORM-Paket hängt der Preis vom Umfang der Anpassung ab; die Konditionen finden Sie unter Kurse für Ihr LMS. In welchen Sprachen ist der Kurs verfügbar? Das Einwandbehandlung Training gibt es im reteach LMS in 2 Sprachen: DE, EN. Als SCORM-Paket für Ihr eigenes LMS sind es 2 Sprachen: DE, EN. Wie oft sollte der Kurs wiederholt werden? Das Intervall legt Ihr Unternehmen fest; das Einwandbehandlung Training schreibt keinen Rhythmus vor. Im reteach LMS lässt sich die Wiederholung automatisch einplanen. Kann der Kurs auf unser Unternehmen angepasst werden? Im reteach LMS lassen sich beim Einwandbehandlung Training eigene Texte, Unterlagen und Bilder ergänzen; das Kursvideo selbst ist nicht editierbar. Das SCORM-Paket ist ein Standardkurs und ohne eigene Unterlagen einsetzbar. Wird der Kurs aktuell gehalten? Wir überarbeiten das Einwandbehandlung Training, wenn sich die fachliche Grundlage oder die Praxis im Arbeitsalltag ändert, und informieren Kunden per E-Mail über die Änderungen. Welche Kurse bietet reteach noch an? Das Einwandbehandlung Training gehört zum Themenfeld Kommunikation, das zusammen mit Leadership, Teamwork und Produktivität die Soft-Skills-Schulungen von reteach bildet. Alle selbstproduzierten Kurse finden Sie im Kurskatalog.
Fallbeispiel Angelika ZimmermannEin Fallbeispiel zeigt, wie in der Schlussphase eines Verkaufstermins drei Einwände gleichzeitig auf den Tisch kommen.
Der Reflex, jeden Einwand einzeln zu erklärenWarum aus drei Einwänden schnell fünf werden, wenn jeder Punkt einzeln verteidigt wird.
Werkzeug 1: Sortier-FrageEine echte Pause aushalten und die Hierarchie der Einwände beim Gegenüber erfragen.
Werkzeug 2: Kern-DiagnoseVertiefend nachfragen, zuhören und den erkannten Kern aussprechen und validieren.
Werkzeug 3: KonkretisierenDie Antwort auf den Kern zuschneiden und einen konkreten Vorschlag mit Zahl oder Termin machen.
Die Sortier-Frage in anderen SituationenWarum das Prinzip auch in Verhandlungen und Gesprächen jenseits des Verkaufs greift.
KernbotschaftenSortier-Frage, Kern-Diagnose und Konkretisieren als Zusammenfassung der drei Werkzeuge.