Verkaufsgespräche erfolgreich führen Die Verkaufsgespräch Schulung vermittelt Beschäftigten im Vertrieb und Außendienst sowie Führungskräften, wie sie Verkaufsgespräche vom ersten Kontakt bis zum Abschluss strukturiert führen. Im Mittelpunkt steht die Erkenntnis, dass Verkaufen eine Frage der Reihenfolge ist, nicht der Begeisterung: Zuhören kommt vor Argumentieren. Teilnehmende lernen drei Phasen: Lage erfassen, passgenau anbieten und konkretisieren. Demo ansehen Eine gesetzliche Schulungspflicht besteht nicht. Die Verkaufsgespräch Schulung reagiert auf ein wiederkehrendes Muster in Verkaufsterminen: Sorgfältig vorbereitete Gespräche verlaufen trotzdem höflich und folgenlos, weil der vorbereitete Pitch zu früh startet und die Lage des Kunden nicht erfasst wird. Teilnehmende brauchen kein Vorwissen. Die Verkaufsgespräch Schulung gehört zu den selbstproduzierten Kursen im Themenfeld Kommunikation und ist auf zwei Wegen einsetzbar: als Kurs im reteach LMS oder als SCORM-Paket für Ihr bestehendes LMS, jeweils in zwei Sprachen. In einer Demo zeigen wir Ihnen den Kurs samt Zuweisung und Nachweis. Für wen ist dieser Kurs gedacht? Die Verkaufsgespräch Schulung richtet sich an Beschäftigte im Vertrieb und Außendienst sowie Führungskräfte in Unternehmen und Kommunen, die Verkaufs- oder Akquisegespräche führen. Vertriebserfahrung wird nicht vorausgesetzt. Voraussetzungen Keine fachlichen Vorkenntnisse, Browser und Internetzugang genügen. Einsatz im Unternehmen Sinnvoll für alle, die Verkaufs- oder Akquisegespräche führen — in Unternehmen wie in Kommunen. Was Teilnehmende in diesem Kurs lernen Nach der Verkaufsgespräch Schulung können Teilnehmende: den Unterschied zwischen einem vorbereiteten Pitch und einem bedarfsorientierten Gespräch erkennen ein Verkaufsgespräch mit einer konkreten Öffnungsfrage statt mit Smalltalk beginnen die aktuelle Lage des Kunden in den ersten Minuten erfassen, bevor argumentiert wird ein einzelnes, passendes Argument an zuvor Gesagtes anknüpfen die eigene Lösung konkret auf die Situation des Kunden zuschneiden ein Verkaufsgespräch mit einer klaren Wer-was-wann-Klärung abschließen einen Folgetermin im selben Gespräch fixieren, statt vage zu enden Kurs im Einsatz sehen: Wir zeigen Ihnen in einer Demo, wie die Verkaufsgespräch Schulung zugewiesen, absolviert und nachgewiesen wird. Demo vereinbaren Kursaufbau Ein durchgehendes Kursvideo mit zwei Reflexionsfragen führt durch diese Abschnitte, dazu kommen die Begleit- und die Vertiefungsunterlage zum Nachlesen. Fallbeispiel Marie VogelEin Fallbeispiel zeigt, wie eine Außendienst-Mitarbeiterin vor ihrem wichtigsten Termin des Quartals steht und den Pitch-Reflex vermeiden soll. Verkaufen ist Reihenfolge, nicht BegeisterungWarum die meisten höflich verlaufenen Termine an einem zu frühen Pitch scheitern. Drei Phasen eines tragenden VerkaufsgesprächsÜberblick über Lage erfassen, passgenau anbieten und konkretisieren. Phase 1: Lage erfassenKonkrete Öffnungsfrage, aktuelle Lage abholen, den Pitch zurückhalten. Phase 2: Passgenau anbietenAn Gesagtem anknüpfen, ein einzelnes Argument, konkreter Ansatz statt „grundsätzlich“. Phase 3: KonkretisierenWer-was-wann-Klärung, Folgetermin fixieren, kein vager Abgang. Der teuerste FehlerWarum ein zu früh gestarteter Pitch den Zugang zur eigentlichen Lage des Kunden verschließt. KernbotschaftenLage erfassen, passgenau anbieten, konkretisieren als Zusammenfassung der drei Phasen. Format und Bereitstellung der Verkaufsgespräch Schulung Kurs im reteach LMS Dauer20 Minuten Kursvideo, dazu die Unterlagen zum NachlesenLernformSelbstlernkurs: ein durchgehendes Kursvideo mit zwei Reflexionsfragen, jederzeit start- und unterbrechbarSprachen2 Sprachen: DE, ENAbschlussKein Quiz; der Kurs besteht aus dem Kursvideo und den BegleitunterlagenNachweisTeilnahme und Abschluss werden im reteach LMS erfasst und sind dort abrufbarFassungenDas Kursvideo ist nicht editierbar. Eigene Texte, Unterlagen und Bilder lassen sich ergänzen.Bereitstellungüber die reteach-Lernplattform, Zugang per E-Mail-EinladungBuchungTeil des Themenfelds Kommunikation, als Jahrespauschale nach Lizenzplätzen buchbar — zum Preisrechner SCORM-Kurs für Ihr LMS Dauer20 Minuten im interaktiven KursLernformInteraktiver Kurs mit Fallsituationen, Entscheidungen mit fachlichem Feedback und Reflexionsfragen, browserbasiert auf Desktop und MobilgerätSprachen2 Sprachen: DE, ENAbschlussKeine Abschlussprüfung; der Kurs gilt als abgeschlossen, sobald alle Abschnitte bearbeitet sindNachweisDen Abschluss meldet der Kurs an Ihr LMS zurückFassungenStandardkurs, ohne eigene Unterlagen einsetzbarBereitstellungSCORM 1.2 und SCORM 2004 (4th Edition), je ein ZIP-Paket je Kurs mit allen Sprachfassungen darinBuchungals SCORM-Paket für Ihr bestehendes LMS — Kurse für Ihr LMS Begleitmaterial Zur Fassung im reteach LMS gehören zwei Unterlagen. Sie vertiefen die Inhalte der Verkaufsgespräch Schulung und bleiben Teilnehmenden als Nachschlagewerk. Das SCORM-Paket enthält den Kurs selbst, keine Unterlagen. Begleitunterlage Methodenkompass zu SPIN-Selling für die Lage-Erfassung und zur FAB-Argumentation für den passgenauen Vorschlag, mit typischen Fehlern je Phase. Vertiefungsunterlage Vertiefende Praxisunterlage mit Übersichtstabelle zu den drei Phasen, typischen Wegerklärungen und Leitfragen für den nächsten Termin. Was der Kurs im Arbeitsalltag verändert Für Beschäftigte Beschäftigte gehen mit einer klaren Reihenfolge statt mit einem auswendig gelernten Pitch in Verkaufstermine. Sie erleben, dass Zuhören in den ersten Minuten mehr trägt als Begeisterung oder viele Argumente. Das nimmt Druck, weil nicht rhetorisches Talent gefragt ist, sondern eine feste Struktur aus drei Phasen. Für Führungskräfte Führungskräfte erkennen, warum sorgfältig vorbereitete Termine trotzdem höflich und folgenlos enden, und wissen, welche Phase im Team gezielt trainiert werden kann. Das Drei-Phasen-Modell gibt ihnen eine gemeinsame Sprache für die Terminvorbereitung. Sie erkennen zudem den teuersten Einzelfehler: den zu früh gestarteten Pitch. Für Unternehmen Unternehmen und Kommunen profitieren von Verkaufsterminen, die zu einer Entscheidung statt zu einem vagen „wir melden uns“ führen. Aufwendig aufgebaute Kundenbeziehungen werden seltener durch einen zu frühen Pitch verspielt. Das gilt für Neukundentermine ebenso wie für lange bearbeitete Bestandskunden. Passt der Kurs zu Ihrem Unternehmen? Am besten klärt sich das im Gespräch. Wir zeigen Ihnen den Kurs im LMS und beantworten Ihre Fragen. Termin auswählen Wichtige Begriffe im Kurs Pitch-Reflex Der Impuls, in den ersten Minuten eines Verkaufstermins die vorbereitete Präsentation zu starten, bevor die Lage des Kunden erfasst wurde. Er wirkt professionell, verschließt aber den Zugang zum eigentlichen Bedarf des Gesprächspartners. SPIN-Selling Eine Fragetechnik für die erste Phase eines Verkaufsgesprächs, die Situation, Problem, Implikation und Nutzen in dieser Reihenfolge erfragt. Sie verschiebt den Fokus vom eigenen Produkt auf das, was der Kunde tatsächlich braucht. FAB-Argumentation Eine Argumentationsbrücke, die ein Produktmerkmal über seinen allgemeinen Vorteil bis zum konkreten Nutzen für den einzelnen Kunden führt. Erst der zuletzt genannte Kundennutzen macht ein Argument im Gespräch tatsächlich passend. Wer-was-wann-Klärung Die dritte Phase eines Verkaufsgesprächs, in der konkrete nächste Schritte mit Zuständigkeit und Datum festgehalten werden. Ein Folgetermin wird dabei direkt im laufenden Gespräch fixiert, statt mit einem vagen „ich melde mich“ zu enden. Weiterführende Beiträge Wie Sie mit einem LMS den Umsatz steigern – E-Learning für den Vertrieb Wie Vertriebsteams digital auf Stand gehalten werden. Jetzt lesen Upskilling: 7 effektive Strategien für zukunftsfähige Mitarbeitende Sieben Strategien, um Kompetenzen im Team aufzubauen. Jetzt lesen Performance Management für optimierte Mitarbeiterleistung Wie Leistung fair eingeschätzt und begleitet wird. Jetzt lesen Häufig gestellte Fragen Eignet sich der Kurs auch für Bestandskunden-Termine, nicht nur für Neukundengewinnung? Verkaufsgespräche erfolgreich führen ist am Beispiel eines seit zwölf Monaten bearbeiteten Kunden aufgebaut, das Drei-Phasen-Modell gilt aber für Neukunden- wie für Bestandskundentermine gleichermaßen. Entscheidend ist die Reihenfolge aus Lage erfassen, passgenau anbieten und konkretisieren, nicht die Art des Kontakts. Müssen Teilnehmende bereits Vertriebserfahrung mitbringen? Verkaufsgespräche erfolgreich führen setzt keine Vertriebserfahrung voraus und führt anhand eines Fallbeispiels in die Grundidee ein. Vermittelt wird eine konkrete Reihenfolge, die sich direkt auf den nächsten eigenen Termin anwenden lässt. Liegt der Schwerpunkt auf mehr Argumenten oder besseren Präsentationsunterlagen? Verkaufsgespräche erfolgreich führen grenzt das ausdrücklich ab: Nicht bessere Folien oder mehr Argumente entscheiden, sondern die Reihenfolge in den ersten Minuten. Ein einzelnes, passendes Argument schlägt laut Kurs mehrere vorbereitete. Ersetzt der Kurs ein mehrtägiges Vertriebstraining? Verkaufsgespräche erfolgreich führen ersetzt kein Vertriebs-Training über mehrere Tage und keine individuelle Coaching-Begleitung. Er vermittelt eine Reihenfolge für den nächsten konkreten Termin im eigenen Verantwortungsbereich. Wie arbeiten Teilnehmende nach dem Video weiter? Verkaufsgespräche erfolgreich führen wird durch eine Begleitunterlage und eine Vertiefungsunterlage ergänzt. Beide enthalten den Methodenkompass zu den drei Phasen sowie Leitfragen für den nächsten Termin. Was kostet der Kurs? Im reteach LMS ist die Verkaufsgespräch Schulung Teil des Themenfelds Kommunikation und wird als Jahrespauschale nach der Zahl der Lizenzplätze gebucht — den Preis ermitteln Sie im Preisrechner. Als SCORM-Paket hängt der Preis vom Umfang der Anpassung ab; die Konditionen finden Sie unter Kurse für Ihr LMS. In welchen Sprachen ist der Kurs verfügbar? Die Verkaufsgespräch Schulung gibt es im reteach LMS in 2 Sprachen: DE, EN. Als SCORM-Paket für Ihr eigenes LMS sind es 2 Sprachen: DE, EN. Wie oft sollte der Kurs wiederholt werden? Das Intervall legt Ihr Unternehmen fest; die Verkaufsgespräch Schulung schreibt keinen Rhythmus vor. Im reteach LMS lässt sich die Wiederholung automatisch einplanen. Kann der Kurs auf unser Unternehmen angepasst werden? Im reteach LMS lassen sich bei der Verkaufsgespräch Schulung eigene Texte, Unterlagen und Bilder ergänzen; das Kursvideo selbst ist nicht editierbar. Das SCORM-Paket ist ein Standardkurs und ohne eigene Unterlagen einsetzbar. Wird der Kurs aktuell gehalten? Wir überarbeiten die Verkaufsgespräch Schulung, wenn sich die fachliche Grundlage oder die Praxis im Arbeitsalltag ändert, und informieren Kunden per E-Mail über die Änderungen. Welche Kurse bietet reteach noch an? Die Verkaufsgespräch Schulung gehört zum Themenfeld Kommunikation, das zusammen mit Leadership, Teamwork und Produktivität die Soft-Skills-Schulungen von reteach bildet. Alle selbstproduzierten Kurse finden Sie im Kurskatalog.
Fallbeispiel Marie VogelEin Fallbeispiel zeigt, wie eine Außendienst-Mitarbeiterin vor ihrem wichtigsten Termin des Quartals steht und den Pitch-Reflex vermeiden soll.
Verkaufen ist Reihenfolge, nicht BegeisterungWarum die meisten höflich verlaufenen Termine an einem zu frühen Pitch scheitern.
Drei Phasen eines tragenden VerkaufsgesprächsÜberblick über Lage erfassen, passgenau anbieten und konkretisieren.
Phase 2: Passgenau anbietenAn Gesagtem anknüpfen, ein einzelnes Argument, konkreter Ansatz statt „grundsätzlich“.
Der teuerste FehlerWarum ein zu früh gestarteter Pitch den Zugang zur eigentlichen Lage des Kunden verschließt.
KernbotschaftenLage erfassen, passgenau anbieten, konkretisieren als Zusammenfassung der drei Phasen.